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集團2020年“學習強店”主題徵文比賽獲獎作品(四)

發佈時間:2020-12-31
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開家書店,順便賺錢

——校園書店的特色經營

武漢市分公司 翁小惠

對於一家校園書店來説,我們絕不僅僅是賣貨的場所,而是成為學校師生可以在此遊覽、品讀,乃至休閒、聚會的文化空間。並且校園書店的定位更加清晰明確,從“新華”到“倍閲”的轉變,展現的是我們正在一步步實現年輕化的書店經營思路以及理念的不斷進步和轉折,並且期望定位於校園的“倍閲”將來能成為各大高校具有代表性的文化地標。

1、 校園書店經營的核心是對於人、貨、場的管理

“人”的管理除了負責對門店員工考勤、儀容儀表和服務規範進行管理之外,還要負責對員工進行圖書陳列、業務報訂等相關業務知識的培訓和提高,負責門店相關業務數據分析工作(兼職員工同樣應具備一定的門店業務知識)。

“貨”的管理則要負責門店所有商品的進、銷、存、調、退工作;參與制定門店銷售計劃,確保公司下達的各項經營指標的完成;還要負責管理商品和服務質量,及時對顧客投訴與意見進行處理,維護企業形象;另外還要負責協助落實門店內各項營銷工作,並根據門店實際情況提出促銷需求。

“場”的管理,不同的校園店依託這不同學校的“場”,所以我們在做“場”的管理時更應該要考慮的是與學校老師、團委之間的聯繫與溝通。做好了這一方面的管理不僅能提高我們門店的銷售額,能幫助我們在打造文化地標的過程當中更上一層樓。

以我所在的倍閲獅子山店為例,我們正是依託了華中農業大學的“場”,因此在2020年9月11日華農新生入學的一個重要時間節點,校園店也作為迎新生文化活動中“青年科學家面對面”的分會場,9月11日——9月14日這4天也舉辦了4場不同學科的交流分享活動,其中9月13日由植科院郭亮教授分享的“騎行之旅:成長與選擇”主題交流會不僅給書店帶來了不一樣的青春活力,更是為倍閲獅子山店創造了3551元的飲品和文創銷售,實現了社會效益和經濟效益的共同增長。

2、 校園書店經營的基礎是發展會員制度

在校園店中發展會員制度首先要注重會員的吸納。華中農業大學這一類的高等學府既具有普通大學性質,每年都有新生輸入,也具有社區性質,有一批常住人口入店消費,基於這樣的背景,更加利於我們發展會員。

其次就是如何實現會員轉化率。在會員管理當中我們面對的最大的問題就是如何提高會員的轉換率。以下是我自己總結出來的一些方法:

①設定會員專屬特權,在會員與遊客之間劃分明顯界限,提升會員的好感度。比如普通遊客原價購買圖書,而會員則能享受隨時的折扣購買(新華書店現有的會員制度設定的使逢“5”才能享受折扣,這樣大大的降低了會員的進店率)。

②使會員對服務懷有預期。在會員免費的內容中滿足顧客的期待,比如在特定的時間進店購書,可以免費領取福袋或小禮品,這樣能適當的提升會員的驚喜感。

③給會員參與的機會。提供一些免費參與制作的活動,讓其融入其中,體驗感會自然提升。比如我們可以在店慶等大型活動的時候舉辦手工製作一本圖書的活動,遊客參與需要XX元參與費,會員參與只需要材料費,並且拍照上傳朋友圈或微博,按照朋友圈點贊數或微博轉發數進行排名,排名前三的會員可以贈送精美圖書一本,其他參與會員可以領取小禮品一份。

④採納會員意見,並及時反饋。讓會員有一種被信任感。可以在會員信息系統界面建立留言板功能,讓會員們暢所欲言,並與會員互動,採納他們提出的問題,增加他們的信任感。

⑤完善會員管理系統。功能豐富的會員管理系統能滿足會員最基礎的業務訴求。因為會員管理系統是一款各行業通用的管理系統,很難兼顧到各行業,所以我麼你在基礎業務上更應該考慮會員的實用性,使會員得到優質的用户體驗。比如可以增加評論蓋樓模塊(類似於網易雲音樂的評論區),我們後台管理的老師們可以提前製作好某一本暢銷圖書的鏈接,吸引此書的粉絲前來參與討論,後期可以開放圖書討論功能,由會員自己添加某圖書的評論模塊(我們後台同事沒有設定的某本圖書,比如一些冷門圖書),並給予樓主一定的權限,並且限定此項功能及管理權只有會員可以享受。

3、 校園書店經營的重點是文化活動的多樣性

根據整個學校的大環境來看,華中農業大學建校至今已有122年,文化底藴深厚,對於學生的文化活動十分重視,例如2020年的新生開學學校團委共準備了118場豐富的文化活動,讓華農新生從踏進校園的這一刻開始就能夠感受到學校濃厚的文化氛圍。在這樣的需求之上,我們更加應該着眼於挖掘更多不一樣的元素,將一些原來不可能的事情變成可能。例如在今年的店慶活動方案當中,我們在店內舉辦一場不一樣的狂歡夜,前期利用線上媒體(公眾號、朋友圈、QQ空間等)為活動造勢,各位師生進店就能享受折扣以及整點抽獎福利,另外我們還提供免費電影、桌遊等娛樂活動,書店一靜一動的對比更能吸引大家的加入,從而提高書店的進店率,再而把進店率轉換成實實在在的消費,充分挖掘出書店的潛能,將價值發揮到極致。

其實我們在校園書店運營的過程中,還是需要將校園書店和整個學校的大環境相結合,從中挖掘出更多的價值並通過營銷等手段來擴大書店的影響力,每一家校園書店都應該被打造成一個活潑與文藝兼備,文化與前衞碰撞的屬於各大高校的文化地標。